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“東北酒”，顧名思義即東北三省的白酒，這個板塊雖然尚無響當當的全國品牌，甚至也沒有真正能暢銷于東北三省的酒類品牌，但作為地方酒中的特殊一族，其表現出的特殊魅力和市場活力正日趨強化。東北的白酒品牌眾多，幾乎每個地級市場都有各自暢銷的地產品牌。哈爾濱有九加紅、龍江龍；齊齊哈爾有北大倉；佳木斯有北方佳賓、酒霸；沈陽有老龍口、鶴鄉王、道光廿五；大連有玉泉、金州王；長春有榆樹大曲；通化有海龍大高粱。

　　2006年東北三省總體白酒產量、利潤、稅率分別同比增長21.41%、 85.39%、17.74%。全行業開始了企業體制的有效轉變，生產、營銷得到一定的恢復，大、中型企業基本上進入產銷平衡，效益增長新時期。但是整個行業發展較慢，資金不足、實力不夠，擴大生產、擴大市場的步伐不快。轉制后的企業，盡管從管理到營銷均得到加強，尤其有些企業，開始有能力進行技改新投入，使企業的內部實力得到增強，但其發展速度同其他省市的白酒企業相比還是步伐很慢。

　　東北白酒企業目前可以分為兩種類型：一種是高端型，高端型酒企大部分為老牌企業，他們把持著大量資源，他們的資本力量非常強大；在東北市場上多年的耕耘，擁有著相對穩定的消費群體，品牌在東北早已深入人心，他們占領著東北的宣傳制高點。同時由于對一方財政的貢獻，他們又擁有當地很多政治資源，強大的融資能力，“榆樹錢”、“道光二十五”就屬于這類企業。

　　另一種是低端型。低端型白酒企業絕大部分都是東北地區近幾年出現的白酒企業。這些企業在東北可謂舉步維艱。而他們的劣勢不僅僅在于缺乏資源，因為資源本身的限制，他們在積累階段難以沉下來踏踏實實一步一步的做市場，基本都采用的是投機策略，使用打一槍換一個地方的游擊戰術，做市場淺嘗輒止，一旦試水未能成，立即全身而退去尋找下一個目標市場。近年來，“東北白酒”要崛起的呼聲，與低端型酒企的處境有很大的關系，因為他們需要“東北白酒”這個大旗來為企業發展起到非常重大的促進作用。

　　現階段如何突破東北低端白酒品牌的發展瓶頸，使“東北白酒“這個大旗真正的豎立起來呢？我個人認為東北低端白酒品牌瓶頸突破的重要點是尋找品牌的競爭力，這其中包括產品特點、產品文化、香型特色、消費者忠誠、渠道便捷、地緣人緣關系等等。這些因素都可能成為東北低端白酒獨特的品牌競爭力。東北酒突破品牌瓶頸，在品牌價值的塑造上必須充分挖掘地域文化重新樹立產品定位，對資本人才進行有效的積累，行業進行產業結構調整，去其糟粕，取其精華。只有這樣才能發展東北酒品牌的獨特優勢，使東北白酒能有出頭之日。

　　充分創造、挖掘東北白酒歷史文化的深厚底蘊

　　酒脫離不開文化，尤其是白酒，甚至可以說白酒的主體就是文化，是文化賦予了白酒以生命，因此，白酒在市場上能存活，存活多久，完全取決于文化的生命力。白酒產品在選擇文化時不僅要選擇有的，還要選擇精的，挖掘細的、深的、獨一無二的。幾乎每個區域市場的地產酒，都可以挖掘出濃郁的產品文化。這些都是地產酒品牌取之不盡的文化寶藏。充分利用這些文化寶藏，把產品文化提煉為品牌文化，東北酒將具有十分豐富的品牌內涵。

　　東北擁有特殊而悠久的文化歷史，北大倉、北大荒、滿族傳統工藝……無一例外都是東北所獨有的。東北酒不像川酒、蘇酒那樣成熟穩健，不夸張的說東北酒在全國市場上還僅僅算是初出茅廬，而恰恰就是“初出茅廬”說明了東北酒文化才剛剛被發現和利用，還不曾上升到精耕細作，因此東北酒的文化路還很長。在這一點上，遼寧的“道光廿五”就做的非常好，它利用其國家出土文物、基尼斯記錄、百斤貢酒拍賣出350萬元天價、被中國歷史博物館收藏等一項項文化和公關優勢將自身品牌推廣放大。試問，如果“道光廿五”在一個成熟的白酒市場上忽略了地域文化的熏陶，那么“道光廿五”也只能淪為白酒市場簡單、粗糙的產品，毫無今天的這番光芒四射。

　　依托本地市場發展，進行人才資本的原始積累

　　近年來，一些地產白酒的強勢品牌在當地重新煥發青春，品牌壁壘十分森嚴的情況下，成為某些部分區域市場中的“白馬型”品牌。在這些地產酒企業所在的市場，他們的品牌無論是品牌知名度、美譽度，消費者忠誠度，還是市場占有率，產品深度，都足以讓進入者感到畏懼。地產酒強勢品牌的成功除了得益于他們對當地市場的了解，為當地消費者建立起強烈的口感依賴外，他們的深度分銷、他們的產品開發以及得當的價格策略是他們成功的本錢，這些都是地產酒的優勢一面。

　　現階段，東北酒要壯大發展的重點問題是解決資源儲備。東北酒要走出區域開拓市場，就像打一場大的戰役一樣，這需要足夠的資源儲備。其中主要有：資金儲備及人才儲備。這就要求東北酒利用地產酒的地區優勢在自己現有的市場精耕細作，在為企業不斷創造利潤、積累資本的同時，培養鍛煉出一支有實戰經驗又有先進理念的營銷隊伍。

　　在眾多的白酒企業中，較大型企業都比較重視先開發本地區市場，建立自己的根據地，這其中以黑龍江的“九加紅”、“龍江龍”表現最為突出。九加紅酒近年來旺銷勢頭不減，其在本地的市場份額一直保持在50%以上，經過原始資本的大規模積累之后九加紅開始在全國發力，目前其在全國的市場銷量非常可觀。這種經驗對東北白酒企業來說是非常有啟發意義的，東北酒應該結合自身產品特點，因地制宜的制定本地市場戰略戰術，對不同地區采取不同策略，鞏固自身陣地，穩步向全國推進。

　　優化產業結構提高整體行業實力，提高產品定位樹立東北虎精神

　　一是產業結構要調整，東北白酒的發展要重點優化產業結構，重點扶持和培育有發展潛力的優勢品牌和強勢品牌，控制品牌規模，減少小散酒廠對市場資源的吸釋，集中優勢資源構建和諧的產業品牌結構。同時要加強營銷創新工作，提高東北酒整體競爭實力，保持東北酒強勁的競爭優勢；進行質量和包裝創新，科學合理的調整產業結構，提高東北酒檔次和綜合利潤率，為東北酒持續穩定發展提供保障。有關部門要引導企業積極參與，多創名牌多出精品，提高東北酒在消費者中的認知度。東北地區酒類行業協會組織比較成熟，應加強行業自律和市場管理工作，提高企業的自我約束和守法意識，創建公平的競爭環境，真正使有實力的品牌越來越強，帶動東北白酒做強做大。

　　二是產品結構要調整，要改變目前低檔產品為主的產品結構，形成形象產品、獲利產品、直接競爭產品的合理產品線。到目前為止，大部分東北白酒是以低端為主的。低端白酒主要走的是流通渠道，利潤微薄，他們覺得沒有能力也沒有必要在媒體上投放廣告。這樣一來，全國消費者就難以在大眾媒體上聽到東北白酒的聲音。另外中國主流白酒定位在中高端，由于價位限制，東北白酒直接被排擠到主流以外了。長春榆樹大曲股份有限公司是百年老字號企業，多年來一直非常重視品牌建設，公司打造的“榆樹錢”系列白酒，現已成為吉林省酒類市場地產高端白酒的代表，他們不像其他白酒企業一樣僅僅做流通市場單純走貨，或通過風險轉嫁的方式到市場上圈錢。他們決定傾力打造“錢文化”，最終用文化將品牌與經銷商、消費者結成了利益共同體。“錢”文化的先天優勢，讓榆樹錢的品牌樹立水到渠成。所以說，東北酒企要想逐鹿全國市場，就需要重新開發自己的形象產品，棲身主流市場。

　　兵家云：兵無常勢，水無常形。東北酒要崛起，就要對自己的品牌價值主張負責，品牌本身是對傳播受眾的利益承諾，我們要對這種承諾負責，將價值文化承諾轉化成實實在在的利益。其次還要擁有執著精神做市場，想做成大品牌，雄起整個東北酒板塊，必須要沉下來做實實在在的市場。市場競爭已經進入到全面競爭階段，競爭環境不可謂不殘酷。單靠一方面的力量，無論是廠家還是商家，都很難贏得市場的主動權。東北白酒企業必須樹立長遠、誠信的戰略目標，在經營環節上既注重現實利益，又照顧長遠利益，只有這樣才能在這個市場上立于不敗之地。

編輯：孫吉鵬