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記者 段偉林 發(fā)自南京
“十?dāng)?shù)年沉寂之后的發(fā)力，既給葡萄酒公司團隊奠定了沉心靜氣干事創(chuàng)業(yè)的主基調(diào)，又為葡萄酒公司團隊注入了新時期發(fā)展的蓬勃生機和旺盛活力。”貴州茅臺酒廠(集團)有限責(zé)任公司總工程師、首席質(zhì)量官王莉在為茅臺葡萄酒公司站臺的致辭中這樣說道。在葡萄酒行業(yè)整體業(yè)績持續(xù)下滑的當(dāng)口，唯有茅臺葡萄酒逆勢增長，這無疑使其成為不景氣市場中亮眼且特別的存在。
1月6日，“夯實基礎(chǔ)、拓展市場、共贏未來”—— 2019年度茅臺葡萄酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會在南京舉行。政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家和茅臺葡萄酒公司領(lǐng)導(dǎo)以及全國茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長、副會長、秘書長、經(jīng)銷商和媒體參加了此次會議。
接過2018年從虧損到盈利的翻盤接力棒，2019年的茅臺葡萄酒實現(xiàn)銷售、利潤雙增長，連續(xù)兩年成為行業(yè)的銷售增長冠軍，展現(xiàn)出別樣風(fēng)采。六年第二次的經(jīng)銷商聯(lián)誼會，向經(jīng)銷商和大眾展示出一個什么樣的茅臺葡萄酒?
兩屆“經(jīng)銷商大會”，茅臺葡萄酒的大跨步
回顧發(fā)展軌跡，王莉指出誕生于2002年的茅臺葡萄酒經(jīng)歷了一個長期曲折的歷程，由于前期戰(zhàn)略定位和定向不明，營銷、管理、技術(shù)、人才等多方面原因共同導(dǎo)致公司發(fā)展、產(chǎn)品銷售長期處于一個非良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
2016年，茅臺集團為扭轉(zhuǎn)葡萄酒公司發(fā)展困局，出臺《關(guān)于支持昌黎葡萄酒業(yè)公司改革發(fā)展的意見》，從政策、管理、技術(shù)、資源等方面對葡萄酒公司進行精準(zhǔn)幫扶。
這一系列動作的結(jié)果終于在2018年得以顯現(xiàn)，2018年的經(jīng)銷商大會作為公司五年來首次經(jīng)銷商會議，茅臺集團、股份公司在家領(lǐng)導(dǎo)全體出動，為葡萄酒公司站臺。這一年，茅臺葡萄酒的全年銷售收入較2017年增長28%，利潤從虧損轉(zhuǎn)至盈利，2018年成為茅臺葡萄酒發(fā)展的新起點。茅臺集團黨委書記、董事長、總經(jīng)理李保芳在這次會議上說道：“茅臺沒有理由做不好葡萄酒。”
2019年的成績?yōu)檫@句話填上了有力的證據(jù)，茅臺葡萄酒2019年業(yè)績增長39.5%，利潤增長167%。王莉在經(jīng)銷商大會上表示，過去數(shù)年的改革發(fā)展為葡萄酒公司注入了強勁的動力，新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，通過重新定位、定向，按照“補短板、強機制、拓市場”的發(fā)展思路，對公司生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等各領(lǐng)域進行了強有力的改革，推動整體生產(chǎn)經(jīng)營從過去的雜而無章向精準(zhǔn)聚焦，“做品質(zhì)、樹品牌”轉(zhuǎn)變。
貴州茅臺酒廠(集團)昌黎葡萄酒業(yè)有限公司黨委書記、董事長司徒軍對公司2019年的工作進行了回顧，他提到葡萄酒公司在2019年做好了以下幾件事：領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整到位，大家能靜下心來研究公司的戰(zhàn)略，能沉下身來抓企業(yè)治理;產(chǎn)品調(diào)整到位，茅臺葡萄酒在行業(yè)的口碑越來越好，現(xiàn)在茅臺葡萄酒基地實現(xiàn)全球布局，保證了上游原料高端、穩(wěn)定;營銷體系建設(shè)初步到位，機制建設(shè)邁開步伐。
而對于茅臺葡萄酒為何能突出重圍，實現(xiàn)增長的問題，貴州茅臺酒廠(集團)昌黎葡萄酒業(yè)有限公司黨委副書記、常務(wù)副總經(jīng)理范雪梅給出了答案，茅臺葡萄酒做了五件事情，其一從三個極致四個自信出發(fā)，將產(chǎn)品、文化、服務(wù)做到極致，提升品牌自信、品質(zhì)自信、文化自信和發(fā)展自信，其二解決了消費者的選擇困難癥，用大單品加超高性價比帶來超高回購率，其三滿足了消費者對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，其四觸發(fā)了消費者的情感共鳴，其五吸引了行業(yè)的普遍關(guān)注。
2020年：“補短板、強機制、拓市場”，主基調(diào)為“攻”
歷經(jīng)18載，茅臺葡萄酒開始向良性循環(huán)的成長模式發(fā)展，那么下一步的布局就至關(guān)重要，茅臺葡萄酒的2020年及未來將何去何從?
王莉表示葡萄酒公司的美好未來需要大家的風(fēng)雨同舟和鼎力支持，希望經(jīng)銷商始終對葡萄酒公司的市場保有信心，堅定支持葡萄酒公司的發(fā)展，不斷增進和葡萄酒公司的溝通交流，推動葡萄酒公司生產(chǎn)經(jīng)營實現(xiàn)持續(xù)改進。
在總結(jié)2019年布局2020年的過程中，司徒軍指出公司仍存在的問題，主要包括：基礎(chǔ)弱、體量小，葡萄酒公司連續(xù)兩年成為葡萄酒行業(yè)的增長冠軍，一方面是因為集團支持，葡萄酒公司努力，另一方面是因為基數(shù)小。如果從歷史積淀、人才、管理、軟硬件、發(fā)展質(zhì)量、經(jīng)濟體量等和行業(yè)龍頭比還有很大差距;管理水平低，管理能力弱，這些問題嚴(yán)重制約葡萄酒公司發(fā)展;經(jīng)銷商實力普遍偏弱，目前有700多家經(jīng)銷商，絕大多數(shù)是小經(jīng)銷商，并且很多經(jīng)銷商不以茅臺葡萄酒為主業(yè)。
面對以上問題，展望新一年的發(fā)展，司徒軍認(rèn)為2020年將是茅臺葡萄酒公司崛起之年。他分享了茅臺葡萄酒公司的下一步工作部署：定好主基調(diào)，擁抱新未來，經(jīng)營方針是“?短板、強機制、拓市場”， 經(jīng)過前幾年的療傷健體，茅臺葡萄酒現(xiàn)在要作為主要選手積極參與到主賽道的競爭。
司徒軍表示2020年的重點是采取進攻性策略，主基調(diào)是“攻”， 重點做好幾件事:一是繼續(xù)調(diào)結(jié)構(gòu)，提品質(zhì)，形成六大主體系列，持續(xù)培育老樹系列大單品，并在絕對高端、次高端和中端產(chǎn)品上樹立價格標(biāo)桿;二是繼續(xù)提升勢能，擴大影響力，讓普通消費者知道、了解、喜歡上茅臺葡萄酒;三是在守好原有陣地的基礎(chǔ)上，向江蘇、浙江、福建等葡萄酒主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移陣地;四是擴隊伍，擴充營銷隊伍，幫助經(jīng)銷商樹立信心，快速成長。五是加快酒莊建設(shè)，把酒莊游、茅臺葡萄酒封桶大典等活動更進一步的開展起來，讓廣大消費者更加深入的體驗茅臺葡萄酒文化。
而在渠道管控塑造市場秩序方面，范雪梅提到要進行經(jīng)銷商權(quán)益體系重建，品牌運營商與主體經(jīng)銷商競合發(fā)展，減少品牌內(nèi)耗，協(xié)力擴大品牌影響力，全方位保障經(jīng)銷商權(quán)益和利益不受侵害，營造互惠互利、合作共贏的市場生態(tài);另外加強各渠道分類管控，規(guī)范電商運營管理，所有經(jīng)銷商禁止做電商，加強渠道監(jiān)督，團購、餐飲、煙酒店各渠道嚴(yán)格區(qū)分規(guī)范化運營，明確區(qū)域劃分，確保各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商利益，協(xié)助經(jīng)銷商深度掌控終端。
想當(dāng)“領(lǐng)航者”，如何打好新市場攻堅戰(zhàn)?
復(fù)雜低迷的市場環(huán)境，以及消費分級現(xiàn)象的越加明顯，在這個不斷變化的市場之中，茅臺葡萄酒是否做出了正確的抉擇，挺進“領(lǐng)航者”之列?
茅臺研究院市場研究中心特聘專家、北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光在會上做了《不確定時代的領(lǐng)航者》的主題分享，現(xiàn)場反響熱烈。楊總提出了不確定時代的三個思考：一不確定時代要撥開經(jīng)濟迷霧，尋找確定性增長。二中產(chǎn)階級擴容，信任消費成為主流。三茅臺葡萄酒現(xiàn)象來源于“品牌高貴、品質(zhì)領(lǐng)先、文化自信”。最后，不確定時代要做確定性的事，緊抓機遇“茅臺魔力”一定會在你我身邊發(fā)生。
而如何創(chuàng)造葡萄酒市場的增長新動能，和君集團高級合伙人，酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江表示務(wù)必要看清葡萄酒酒市場發(fā)展的兩個邏輯，增長邏輯，撬動商業(yè)數(shù)量和質(zhì)量增長和區(qū)域組織配稱服務(wù)體系是發(fā)力的方向之一;消費邏輯，品牌重塑的關(guān)鍵點是葡萄酒品牌消費訴求的傳導(dǎo)和產(chǎn)品組合的問題。“新營銷、新群體、新渠道、新合作”是葡萄酒品牌“創(chuàng)新力”的四大原動力。
“樹立品牌、塑造品牌”，茅臺葡萄酒公司依托茅臺品牌的張力，持續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，塑造主力品牌，在本次經(jīng)銷商大會上舉行了茅臺經(jīng)典系列干紅葡萄酒、茅臺橡木桶陳釀系列干紅葡萄酒兩大主力產(chǎn)品系列升級發(fā)布儀式，隨著此次橡木桶系列和經(jīng)典系列的發(fā)布，茅臺葡萄酒基本完成產(chǎn)品梳理。
在經(jīng)銷商大會的最后，茅臺葡萄酒銷售公司總經(jīng)理蒯斌代表茅臺葡萄酒銷售公司表示，為了進一步激勵各優(yōu)秀、先進經(jīng)銷商，經(jīng)公司研究決定，對24家優(yōu)秀、先進經(jīng)銷單位予以表彰。
附：獲獎名單
獲得2019年度茅臺葡萄酒“攜手共進獎”的是：
楊淑琴(福建)
唐山鳳之夢商貿(mào)有限公司
浙商糖酒集團有限公司
邢臺市橋西區(qū)順橋酒類經(jīng)營部
合肥市糖業(yè)煙酒有限責(zé)任公司
紹興市乾韻商貿(mào)有限公司
上海浩澤貿(mào)易有限公司
上海海煙物流發(fā)展有限公司
——8家
獲得2019年度茅臺葡萄酒“風(fēng)雨同舟獎”的是：
秦皇島市悅輝商貿(mào)有限公司
浙江省臺州市惠豐工貿(mào)有限公司
云南卓銘經(jīng)貿(mào)有限公司
廣西茅聯(lián)酒業(yè)有限公司
河南省副食品有限公司
——5家
獲得2019年度茅臺葡萄酒“共創(chuàng)輝煌獎”的是：
貴州三陽商貿(mào)有限公司
重慶百年醇正實業(yè)有限公司
臺州廣匯酒業(yè)有限公司
衡陽市糖酒副食品有限公司
——4家
獲得2019年度茅臺葡萄酒“合作共贏獎”的是：
上海酬信酒業(yè)有限公司
貴州茅臺酒廠(集團)白金酒銷售有限責(zé)任公司
陜西恒豐尚品商貿(mào)有限公司
——3家
獲得2019年度茅臺葡萄酒“銷售之星獎”的是：
陜西省軍區(qū)軍人服務(wù)社
美譽唐網(wǎng)絡(luò)科技(北京)有限公司
遵義市金瑞源酒業(yè)貿(mào)易有限公司
——3家
獲得2019年度茅臺葡萄酒“特別貢獻獎”的是：
南京萬酬優(yōu)購網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
——1家
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